Prima di una presentazione importante, cosa ti dici?
“Calmati. Respira. Non è così grave.”
La ricerca di Alison Wood Brooks, professore di comportamento organizzativo ad Harvard, dice che questo è esattamente l’approccio sbagliato. Il suo studio pubblicato su Harvard Business Review dimostra che la reappraisal dell’ansia come eccitazione migliora le performance in modo misurabile.
Calmarsi richiede di passare da uno stato ad alto arousal (ansia) a uno a basso arousal (calma). È un salto enorme. Il corpo non lo fa volentieri. E il tentativo di forzarlo spesso aumenta la consapevolezza dell’ansia, non la riduce.
C’è un percorso molto più corto. Dall’ansia all’eccitazione.
Entrambi sono stati ad alto arousal. Condividono quasi le stesse sensazioni fisiche. L’unica differenza è il segno: negativo per l’ansia, positivo per l’eccitazione. E quella differenza, dice la ricerca, si può scegliere.
Basta dirsi: “sono eccitato.” Non “sono calmo.” Non “non ho paura.” Sono eccitato.
Questo cambia la performance in modo misurabile. Nelle presentazioni, nelle negoziazioni, nelle conversazioni difficili.
Ma c’è una dimensione più ampia che Brooks esplora: la mappa delle conversazioni. Ogni conversazione ha due assi: la relazione (quanto conta la connessione) e lo scambio di informazioni (quanto conta la sostanza). E gli obiettivi di una conversazione si posizionano su questa mappa: connettere, persuadere, proteggersi, condividere.
Il problema è che spesso entriamo nelle conversazioni senza sapere dove vogliamo arrivare. Vogliamo connettere, ma poniamo domande che sembrano interrogatori. Vogliamo persuadere, ma ascoltiamo passivamente. Vogliamo proteggerci, ma fingiamo di essere aperti.
Chiarire l’obiettivo prima di iniziare cambia il modo in cui si comunica.
Prima della prossima conversazione difficile: cosa vuoi ottenere, e lo stai dichiarando a te stesso?